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저도 처음엔 테무를 그냥 중국산 저가 쇼핑몰 정도로만 생각했습니다. 레고 블록 하나 사보려고 들어갔다가 가격에 놀라고, 배송비도 없어서 한 번 더 놀랐습니다. 그런데 이번에 테무 식품 판매 시장을 들여다보면서 "이건 소비자가 아니라 판매자로 뛰어드는 게 맞겠다"는 생각이 들었습니다. 월간 이용자 800만 명에 판매자는 쿠팡의 수십 분의 1 수준이라고 하면, 이건 단순한 블루오션이 아니라 아직 지도가 그려지지 않은 땅에 가깝습니다.
테무가 블루오션인 진짜 이유
솔직히 이건 예상 밖이었습니다. 테무가 국내 이커머스 플랫폼 월간 이용자 수 기준으로 2위라는 사실을 이번에 처음 확인했습니다. 네이버 쇼핑의 월간 이용자가 약 700만 명 수준인데, 테무는 이미 800만 명을 넘겼다고 합니다. 그런데 막상 판매자 숫자를 비교하면 이야기가 완전히 달라집니다.
쿠팡에서 수박 하나를 검색하면 리뷰가 수천 개 달린 상품들이 먼저 뜹니다. 리뷰 3,000개짜리 상품이 한 달에 1,000개 팔리는 구조입니다. 제가 지금 당장 쿠팡에 수박을 올린다면, 리뷰 없는 신규 상품이 그 고인물들을 뚫을 확률은 사실상 제로에 가깝습니다. 반면 테무는 리뷰가 60개밖에 없는 상품이 400개 넘게 팔리는 사례가 나오고 있습니다.
여기서 핵심 개념이 하나 있습니다. 이커머스에서 말하는 선점 효과(First-mover Advantage)란, 경쟁자가 적을 때 먼저 시장에 진입해 리뷰·노출 순위·브랜드 인지도를 쌓아두는 전략입니다. 쉽게 말해 남들이 들어오기 전에 자리를 잡아두는 것입니다. 테무 식품 카테고리는 국내 입점이 2023년 7월에 시작됐으니, 지금이 딱 그 선점 타이밍에 해당합니다. 시간이 지날수록 이 기회는 줄어들 수밖에 없습니다.
- 테무 월간 이용자 수 약 800만 명 — 네이버 쇼핑(700만 명)을 이미 넘어선 수치
- 식품 카테고리 국내 입점 시작: 2023년 7월 — 아직 판매자 수가 절대적으로 적음
- 테무 자체 무료 광고 지원 — 쿠팡처럼 광고비를 따로 집행하지 않아도 노출 가능
- 판매 완료 후 7일 내 정산 — 쿠팡(약 2개월)보다 현금 회전 속도가 훨씬 빠름
소싱처와 드롭쉬핑 구조의 핵심
이 모델에서 제가 가장 흥미롭게 본 부분이 바로 소싱처 문제입니다. 테무에서 샤인머스캣 2kg이 13,600원에 팔리는데, 특정 산지 직거래 소싱처에서는 같은 물량을 배송비 포함 7,900원에 가져올 수 있다고 합니다. 차익이 약 5,700원이니 마진율이 40%를 훌쩍 넘습니다.
이 구조를 정확히 설명하는 용어가 드롭쉬핑(Drop-shipping)입니다. 드롭쉬핑이란 판매자가 재고를 직접 보유하지 않고, 소비자의 주문이 들어오면 생산자 또는 도매 소싱처에 주문을 넘겨 소비자에게 바로 배송되게 하는 방식입니다. 판매자는 중간에서 주문서를 연결하고 마진을 취하는 역할만 합니다. 창고도, 재고도, 택배 포장도 필요 없는 이유가 여기 있습니다.
제가 직접 써봤는데, 테무에서 레고 블록 하나를 구매했을 때 정품의 3~4분의 1 가격이었습니다. 소비자 입장에서 그 가격 차이가 가능한 건 결국 유통 단계를 줄였기 때문입니다. 식품 판매도 같은 논리입니다. 소비자가 마트에서 사는 가격과 산지 소싱처 가격 사이의 간극이 크면 클수록 판매자에게 유리한 구조가 됩니다.
다만 이 부분에서 한 가지 생각해볼 점이 있습니다. 소싱처의 품질 관리 문제입니다. 드롭쉬핑 모델은 판매자가 실물을 직접 확인하지 않는 구조이기 때문에, 소싱처의 신뢰도와 품질이 그대로 판매자의 평판으로 이어집니다. 소비자가 처음부터 그 소싱처에서 직접 구매하면 더 저렴하지 않냐는 의문도 듭니다. 하지만 소비자 대부분은 소싱처의 존재 자체를 모르고, 테무라는 검색 창구를 통해 구매하기 때문에 이 구조가 유지됩니다. 출처: 공정거래위원회 — 전자상거래 유통구조 현황
제철 식품 셀러 전략, 어디서 시작할까
제가 처음 이 시장을 봤을 때 가장 실용적으로 느낀 부분이 바로 시즈널 마케팅(Seasonal Marketing) 전략이었습니다. 시즈널 마케팅이란 계절·명절·기념일처럼 수요가 예측 가능한 시기에 맞춰 상품을 준비하고 판매하는 방식입니다. 이미 수요가 보장된 상품을 올리는 셈이니, 판매 가능성을 사전에 계산할 수 있다는 것이 핵심입니다.
예를 들어 9월에는 추석 제사상에 오르는 사과, 배, 대추, 꽃게, 전어가 검색량이 급증합니다. 실제로 테무에서 사과를 검색하면, 등록된 지 얼마 되지 않은 상품도 99개, 200개씩 판매된 사례가 확인됩니다. 9월부터 11월은 대하와 흰다리새우의 제철이기도 합니다. 이런 상품들은 굳이 광고를 하지 않아도 플랫폼 자체 트래픽을 타고 노출됩니다.
제 경험상 이건 좀 다릅니다. 보통 온라인 판매를 시작하려면 어떤 상품을 팔아야 할지 막막한 경우가 많은데, 제철 식품 키워드는 이미 인터넷 검색 하나로 전부 답이 나옵니다. '가을 제철 식품'으로 검색하면 전어, 대하, 샤인머스캣, 무화과, 꽃게가 줄줄이 나오고, 그 각각을 테무에서 다시 검색해 판매 수량을 확인하면 수요 검증이 10분 안에 끝납니다. 이 과정을 키워드 리서치(Keyword Research)라고 부릅니다. 키워드 리서치란 소비자가 실제로 검색하는 단어를 분석해 수요가 있는 상품을 찾아내는 과정을 말합니다.
테무가 판매자에게 무료로 광고 노출을 지원한다는 점도 이 전략과 잘 맞아떨어집니다. 쿠팡에서는 같은 키워드에 광고비를 태우지 않으면 신규 상품이 검색 결과 상단에 오르는 것이 사실상 불가능합니다. 테무에서는 적절한 가격으로 상품을 올리기만 해도 플랫폼이 자체 광고를 돌려준다는 점이 초기 셀러에게는 결정적인 차이입니다. 출처: 한국소비자원 — 온라인 플랫폼 이용자 현황 보고서
자주 묻는 질문
Q. 테무 식품 판매, 진짜 초기 자본 없이 가능한가요?
A. 드롭쉬핑 구조를 사용하면 재고를 미리 사들일 필요가 없기 때문에 이론적으로는 초기 자본 없이 시작할 수 있습니다. 다만 소비자 주문이 들어온 뒤 소싱처에 결제하기 전까지 정산이 들어오지 않는 구조이므로, 초기 몇 건의 주문을 처리할 소액의 운영 자금은 준비해두는 편이 안전합니다. 완전한 제로 자본이라기보다는 '최소 자본'으로 시작 가능하다고 보는 게 더 정확합니다.
Q. 테무는 중국 플랫폼인데 정산을 못 받는 경우가 생기지 않나요?
A. 테무 코리아는 국내 법인으로 등록돼 국내 세법을 따르며 운영됩니다. 현재 식품 판매는 국내 판매자와 국내 소비자 사이의 내수 거래로 이루어지기 때문에 해외 송금이나 중국 법인 정산 문제와는 무관합니다. 오히려 소규모 국내 이커머스 플랫폼에서 정산이 밀리는 사례가 더 자주 발생하고 있습니다. 물론 플랫폼 정책은 언제든 바뀔 수 있으므로 최신 약관을 확인하는 것은 기본입니다.
Q. 테무 판매자로 등록하면 바로 상품이 팔리나요?
A. 바로 팔린다고 단언하기는 어렵습니다. 테무가 신규 판매자에게 무료 광고 노출을 지원하는 것은 맞지만, 가격 경쟁력과 상품 이미지 품질이 기본적으로 갖춰져야 합니다. 제철 식품처럼 수요가 이미 검증된 카테고리에서는 노출이 판매로 이어지는 속도가 빠른 편입니다. 반면 경쟁자가 이미 리뷰를 쌓기 시작한 카테고리라면 시간이 더 걸릴 수 있습니다.
Q. 테무 식품 판매, 언제까지 블루오션일까요?
A. 이건 솔직히 아무도 모릅니다. 쿠팡도 초기에는 진입이 쉬웠지만 지금은 리뷰 수천 개짜리 셀러들이 버티고 있습니다. 테무 역시 시간이 지날수록 기존 셀러들의 리뷰가 쌓이면 신규 진입이 어려워질 가능성이 높습니다. 다양한 시각이 있지만, 저는 2024년 현재가 테무 식품 카테고리에서 선점 효과를 가져갈 수 있는 마지막 타이밍에 가깝다고 봅니다.
결론
제가 이 시장을 들여다보면서 느낀 건, 지금 테무 식품 판매는 쿠팡 초기 셀러들이 누렸던 구조적 이점을 다시 한번 경험할 수 있는 시점이라는 점입니다. 소비자는 이미 800만 명이 있는데 판매자가 턱없이 적고, 플랫폼이 먼저 광고를 지원해주고, 정산은 일주일 만에 됩니다. 드롭쉬핑 구조 덕분에 재고 리스크도 최소화됩니다.
다만 제 경험상 이런 구조에서 가장 중요한 변수는 결국 소싱처 품질입니다. 가격 차익이 아무리 커도 소비자가 받은 물건의 품질이 기대 이하면 리뷰가 쌓이지 않고, 반품·CS가 늘어납니다. 신뢰할 수 있는 소싱처를 찾는 것이 이 사업의 진짜 진입 장벽이라고 봅니다. 관심이 생겼다면 지금 바로 테무에서 가을 제철 식품을 검색해 판매 수량을 확인해보는 것이 가장 빠른 첫걸음입니다.